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说他是济南“雕爷”也许看低了他,看他怎么用互联网改造快餐店

2016-01-26 09:09:40  跟贴 0 手机看新闻

在必普之前,他就职于全国主流互联网公司,

从北京回到济南,

他选择改造线下快餐店,在必普的公司治理结构上,

互联网范儿十足,

说他是济南版“雕爷”,

可能看轻了他对餐饮的理解,

听他讲必普,就是讲一堂的互联网改造传统餐饮的范本课。

认识必普

成立时间:2013年

创始人:张森

联合创始人:赵鹤

商业模式:O2O爆款餐饮品牌运营商,无实体店

收入来源:开店咨询费和料包收入

2015年总收入:超过2000万;1000多家餐饮店创造40亿营业额。

 

必普创始人 张森与联合创始人 赵鹤 

30秒认识必普的互联网基因

张森2013年创立必普,他改造的是招募合作伙伴,一起运作爆款餐饮门店这个传统行业。这个行业传统的思路是先有一个核心餐饮秘方,开几家直营店,塑造一个爆款快餐的品牌,再去传统媒体上打广告,招募餐饮从业者。

必普没这么干。

张森认为,这件行业的价值在于用最少的钱获得最多的餐饮合作伙伴,并尽可能多的转化他们,让他们成功创业开店赚钱;真正的商业价值在C端,餐饮消费者。

所以,必普目前把线上获得餐饮创业者的成本和转化做到极致。然后挖掘餐饮客流的商业价值。

张森2013年创立必普,这是他第一次创业。之前,他一直在主流互联网公司。简单的说,必普是一家O2O爆款餐饮品牌的运营公司。这十几个品牌在全国也只有1000多家店,但这1000多家店总营业额在2015年超过40亿。

互联网人进军传统行业

爆款餐饮的互联网新玩法

必普旗下有:包下凡、张吉记砂锅饭、久焖提督牛肉面、黄焖鸡、咕法私房面等十几个快餐品牌。简单的说,必普只输出爆款快餐的料包,招募全国的餐饮从业者开店,必普通过收取品牌咨询费和料包获得收入。它不开实体店。

 

 

在招募餐饮开店人员上,张森现在完全通过线上获得这些餐饮创业者。以往运作餐饮品牌的生意人,都是在电视上买广告,像蓝翔技校的电视广告一样招揽年轻人,张森完全不这么搞。他所有合伙伙伴的招募都来源于互联网推广。

2015年500万以上的网络推广费都花在了百度搜索、竞价排名、SEO、垂直类网站,2016年这项开支保守估计将超过1200万。相比于传统电视广告获取用户,餐饮创业者通过网络主动搜索获取信息,他们的意愿更高。

全国有无数个做餐饮创业生意的,像完全靠线上获得用户的,就只有张森的必普一个。

把创造价值的部分做到极致:

90后的电呼团队保证线上流量不流失

张森能够完全依赖网络获取合作伙伴,诀窍在于它公司的电呼团队。

 

必普电呼团队

网络的Online和电呼的Online,这两个“O”是必普线上运营的重点。做过智联山东老总的张森,有丰富的管理“Call-Center”的经验。必普的三个事业部有100多人都是承接网络餐饮创业者咨询的电呼人员。

在济南高新区舜泰1号楼,这群几乎一水的90后年轻人是必普的一线主力。必普有300多名员工,平均年龄25岁。和高新区所有拥有电呼团队的互联网公司一样,这群年轻人朝气有活力,几个人负责一个餐饮品牌的推广。

 

90后团队

张森几乎不参与任何签约现场。从客户对品牌的信任、了解产品,到如何选址开店,再到如何进必普的料包、结算、计算毛利率等,这群年轻人充当的是这群创业者的导师一样的角色。

二线城市做互联网发现大市场:

万亿级餐饮市场不止容得下一个美团 

选择必普的创业者90%以上都是初次创业。他们为什么要选择必普?这个市场究竟有多大?

和大家想象中不一样的是,大多数餐饮创业者并不全部来自于县城,也有不少来自一二线城市。中国快餐市场之大,所以,即便已经有1000多家店了,必普的大部分品牌,仍然没有家喻户晓。这正是因为餐饮的市场太大了。投资界基本认同餐饮是个万亿级规模的市场。

2015发生在餐饮O2O领域最引人注目的领域应该是外卖市场。但以饿了吗、美团、百度外卖、大众点评为首的外卖市场只占到整个餐饮市场的10%不到。就这10%的市场规模已经诞生了行业巨头,融资额往往高达数十亿美金。新美大(美团+大众点评)更是完成了中国互联网史上最高一笔33亿美金的融资。

而剩下90%的餐饮市场仍然是到店完成的。而必普去切分的是到店市场90%的蛋糕。

 

“小吃天堂”台湾

张森每推出一个品牌,招募到第一批合作伙伴后,兴奋又紧张。他知道,自己开发的这个市场还处于非常早期,他跑的再快,在巨大的市场需求面前仍然显得保守。

回归创业初心:

解决创业者痛点诞生的商业模式

门槛低,消费频次高,流水好,这些特点都让餐饮创业一直拥有良好的群众基础。但餐饮业非标准化严重、口味变化快、从业者身心俱疲。张森试图解决的就是餐饮创业者最痛的这三点。

他供给所有餐饮从业者的都是爆品,包子、牛肉面等常胜将军,必普都已经实现了高度现代化生产。开店者只需要烧一锅水,加上料包就可以完成所有烹饪过程。而研究消费者味道的变化、科学的工艺等都已经由必普的研发团队攻克。料包模式最重要的是解决了餐饮创业者起早贪黑采购食材,解放了餐饮从业者的时间,干掉了菜市场和中央厨房。因为必普可以集中采购,价格优势明显,也提高了毛利率。

餐饮创业者在中国有多少?这个数字说出来吓人,有几百万。到底是几百万,张森不知道。1000家店40多亿的销售额,那几百万家店,销售额是多少?必普占领的市场空间至少是上千亿。 

看到别人发现不了金矿:

真正的商业价值还在后面

张森服务餐饮创业者,但最终产品是消费者使用的。他试图从真正的客流中获得更多增值。这个价值在哪里?

每个店只要正常运转每天至少有100个顾客,一天至少有10万客流。10万客流相当于10万独立IP。去年他在小范围实验给这些店免费Wi-Fi,结果90%的创业者都使用张森的路由器开通了无线网络。现在人们在小吃店等候和吃完饭都会上网,这日均10万的UV价值,张森还尚未开发。

甚至,张森还要为每一家店接入点餐系统,消费者到店可线上点餐,线上支付;后厨能实时接收订单数据,提高效率。对于必普则能实时关注1000多家店的经营状况大数据,加深与各门店的信息互联,提高解决问题、优化升级的效率。

他还做起来了供应链金融。所有创业者提货的款项,都会汇到张森指定的银行账户,明年料包的收入会很容易过千万,这部分沉淀的收入会归入必普。这个往来资金数据也是这些餐饮创业者的晴雨表,银行或者其它金融机构完全可以依靠这些数据给他们提供小微贷款。这些商业模式都可以继续开发。

餐饮业的现金流变成数据流,商业变现手段还很多。互联网的红利正走进必普。

说说这个济南人在主流互联网圈的经历 

张森整个商业模式有两个特色,一是他的所有合作伙伴都来源于网络;二是他想要逐渐砍掉向B端征收的咨询费,改向C端数据流,资金流要增值。这些典型的互联网思维,应该来源于他之前的从业经历。

 

张森曾是山东智联的老总,2008年,他就敏锐的意识到人们正在逐步改变从传统媒体获得招聘信息的习惯,慢慢依靠网络。因为山东智联的业绩优秀,他被调任智联总部统筹负责销售管理,后任职百度。2013年回到济南创立必普,是互联网人加入传统行业,改造传统行业的典型代表。

那么多做餐饮的,为什么张森能成功?

1.降维攻击

张森的朋友圈发了这么一段话:当你为网站的转化率苦苦思索的时候,当你为App的活跃度辗转反侧时,也许犯了一个错误。也许你们脑子里最闪光的地方,不是去悲催的IT界当炮灰,而应该是是去餐饮界、烧烤界、早餐界、成人用品界、汽车修理界。

 

西少爷肉夹馍由西安交大本科生创立

 

北大法学硕士张天一和他的伏牛堂米粉

跟他们解释什么是SEO,什么是用户体验,什么是数据挖掘,他们会听你说完前开枪自杀。正因为如此,这些行业才不堪一击。

“当智商147的IT青年还在为3k薪水拼命,而智商不到50的烧烤店老板坐在Porsche里玩他们开发的App的时候,我就忍不住仰望星空。”

从主流互联网到改变餐饮品牌运营行业,张森的降维攻击理论一直指导着他。他不再做纯粹的互联网产品,而是用互联网思维去改变一个行业。

2.寻找价值

在爆款餐饮这个传统行业里,张森只抓最有价值的部分:最便宜的方式找到餐饮创业者、培养专业客服团队协助他们完成开店赚钱、料包的研发,以及后端客户流产生的价值,在每个环节做到极致,去掉线下店。尤其是传统行业的人很难在客户流上寻找到价值,这却是个金矿,是整个商业模式中最闪光的地方。

3.股权设置

张森的团队还没进行过任何融资,没有银行贷款。股份一直掌握在大股东和核心团队手中,没有稀释。所以,他能够将团队做到更扁平化。

不进行融资就发展到现在的规模,说明这个团队管理层目标明确执行力强;

适时的股权激励说明管理层注重利益分享,未来商业规划清晰。

扁平化的结构和适应业务发展进行的股权设置,是必普能够一路狂奔走向上市的制度保证。虽然这种股权激励在互联网团队常见,但用这种方式改变线下餐饮行业,也是商业文明的进步。

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